Negociación

PLANEAR Y PREPARARSE PARA LA NEGOCIACIÓN.

Una negociación puede representar el éxito o fracaso de nuestra empresa, es un momento clave en el que no caben los errores y donde tenemos que mostrar lo mejor de nosotros mismos.

Una buena preparación de la reunión determinará que ésta sea un éxito, debido a que conseguirás que la negociación se desarrolle con una mayor fluidez.

Puntos que hay que tener en cuenta para planificar una reunión

·        ¿Conocemos todo de la oferta que vamos a presentar?: Para que la persona que está al otro lado de la mesa comprenda perfectamente nuestra oferta antes la tenemos que entender nosotros mismos. Cada detalle, características, plazos, pagos…para tener respuestas ante cualquier pregunta que pueda surgir.

·        ¿Tenemos claros los objetivos que queremos conseguir?: Tenemos que tener muy claros los objetivos que queremos extraer de la reunión/negociación. Tenemos que determinar qué resultado es óptimo, cual es aceptable y cuál es un resultado mínimo (por debajo de éste no hay negociación posible).

·        ¿Con quién vamos a negociar?: tenemos que conocer  a  nuestro “oponente”, todo sobre la empresa o persona con la que vamos a negociar. Conocer sus puntos fuertes y sus debilidades, tratar de saber cuáles son sus objetivos, cómo ha actuado en negociaciones anteriores…

ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

ASPECTOS PERSONALES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

·        Buena comunicación.

·        Expresarse de manera adecuada.

·        Tener objetivos claros.

·        Excelente presentación.

·        Estar centrado en temas de interés.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

·        Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

·        Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.

·        Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

Bibliografía

Estilos de negociación. (s.f.). Recuperado el 25 de octubre de 2013, de http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

Estilos que influyen en la negociación. (s.f.). Recuperado el 25 de octubre de 2013, de http://neglumnuevo.blogspot.mx/2012/09/normal-0-21-false-false-false-es-mx-x.html

Etapas del proceso de negociación. (s.f.). Recuperado el 25 de octubre de 2013, de http://guly07.galeon.com/enlaces2509628.html

Pretsys. (s.f.). Recuperado el 25 de octubre de 2013, de http://www.pretsys.net/blog/como-planificar-negociacion.html