PLANEAR Y PREPARARSE PARA LA NEGOCIACIÓN.

Una negociación puede representar el éxito o fracaso de nuestra empresa, es un momento clave en el que no caben los errores y donde tenemos que mostrar lo mejor de nosotros mismos.

Una buena preparación de la reunión determinará que ésta sea un éxito, debido a que conseguirás que la negociación se desarrolle con una mayor fluidez.

Puntos que hay que tener en cuenta para planificar una reunión

·        ¿Conocemos todo de la oferta que vamos a presentar?: Para que la persona que está al otro lado de la mesa comprenda perfectamente nuestra oferta antes la tenemos que entender nosotros mismos. Cada detalle, características, plazos, pagos…para tener respuestas ante cualquier pregunta que pueda surgir.

·        ¿Tenemos claros los objetivos que queremos conseguir?: Tenemos que tener muy claros los objetivos que queremos extraer de la reunión/negociación. Tenemos que determinar qué resultado es óptimo, cual es aceptable y cuál es un resultado mínimo (por debajo de éste no hay negociación posible).

·        ¿Con quién vamos a negociar?: tenemos que conocer  a  nuestro “oponente”, todo sobre la empresa o persona con la que vamos a negociar. Conocer sus puntos fuertes y sus debilidades, tratar de saber cuáles son sus objetivos, cómo ha actuado en negociaciones anteriores…

ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

ASPECTOS PERSONALES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

·        Buena comunicación.

·        Expresarse de manera adecuada.

·        Tener objetivos claros.

·        Excelente presentación.

·        Estar centrado en temas de interés.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

·        Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

·        Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.

·        Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

Bibliografía

Estilos de negociación. (s.f.). Recuperado el 25 de octubre de 2013, de http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

Estilos que influyen en la negociación. (s.f.). Recuperado el 25 de octubre de 2013, de http://neglumnuevo.blogspot.mx/2012/09/normal-0-21-false-false-false-es-mx-x.html

Etapas del proceso de negociación. (s.f.). Recuperado el 25 de octubre de 2013, de http://guly07.galeon.com/enlaces2509628.html

Pretsys. (s.f.). Recuperado el 25 de octubre de 2013, de http://www.pretsys.net/blog/como-planificar-negociacion.html

¿Qué mueve a una empresa a realizar un negocio?

Considero que primero que nada lo que mueve a una empresa a realizar un negocio es que ya se analizó la probabilidad de éxito que podría tener por ello debe ser la primera motivación para emprender.

De igual manera creo que otra cosa que mueve a las empresas a realizar negocios es la necesidad de conseguir nuevas metas, y hasta de hacer crecer que el negocio vaya creciendo y mejorando día a día.

¿Con qué frecuencia negocio yo?

Yo realizo negociaciones de manera diaria, y creo que todas las personas las hacemos aunque muchas veces ya las realizamos de manera inconsciente y por ello muchas veces las personas no lo toman como negociaciones simplemente las toman como decisiones o acciones que les permiten obtener lo que quieren a cambio de otras  cosas.

Variables en una negociación

Precio

Entorno

Tiempo

Calidad

Cantidad

Prestigio

Negociar es una actividad o método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan una pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.

Una negociación eficaz se caracteriza por la cesión de algunos elementos por ambas partes para conservar de forma sustancial los intereses particulares.

Negociar es una técnica que permite a los individuos llegar acuerdos que permitan el alcance de metas y objetivos que sean beneficos para ambas partes.

                                 

Los equipos de alto rendimiento son un conjunto de personas que tienen objetivos y metas claras se distinguen por su amplia responsabilidad y trabajo en equipo, son personas capaces de alcanzar grandes metas.

Para lograr un proyecto exitoso muchas veces se requiere talentos prácticamente imposibles de encontrar en un solo individuo, es por ello que se crean los equipos de alto rendimiento, en el cual cada uno de sus integrantes tiene un talento especial al momento de realizar algún tipo de actividad.

Formar equipos de alto rendimiento no es una tarea rápida ni tan fácil ya que estos equipos no nacen, se hacen, el desarrollo y consolidación de los equipos de alto rendimiento exige tiempo, dedicación y esfuerzo de todos los miembros del equipo pero especialmente de quien los dirige en este caso del líder, porque este es el encargado de guiar en diferentes caminos que llevaran al éxito al equipo y por consiguiente a la empresa.

En estos equipos es de suma importancia el hecho de definir cada uno de los roles que cada integrante llevará a cabo a fin de determinar responsabilidades, y facilitar la aproximación al alto rendimiento.

Los valores que se practican harán que el ejercicio del grupo de como resultado la orientación positiva o no a la creación de un equipo de alto rendimiento.

Dentro de estos equipos la motivación es una fuerza o impulso interno y auto gestionado, en donde nadie puede convencer a otro a que se motive pero si le puede acompañar en el proceso de comprender, explicar y desarrollar sus necesidades y le puede mostrar cuáles son los incentivos, motivos, actitudes y valores que hacen que las personas se esfuercen por permanecer motivadas en cualquier circunstancia que se presente.

Uno de los principales problemas que tienen los equipos de alto rendimiento es que la mayoría de las personas en las empresas no han recibido entrenamientos efectivos que permitan el amplio desarrollo de hábitos de colaboración y trabajo en equipo; y por ende a menudo las consecuencias se registran en múltiples empresas en las que no se cumplen los objetivos planteados y mucho menos las metas.

Independientemente existen también otros problemas que pueden surgir dentro de estos equipos y que son los causantes de proyectos fracasados, a continuación menciono algunos:

• Falta de confianza entre sus integrantes.
• Temor al conflicto,
• Falta de compromiso.
• Falta de lealtad.
• Falta de ética.
• Evasión de responsabilidades.
• Envidias.
• Y personas individualistas que no luchan por un objetivo común.

Las razones principales detrás de esos fracasos dentro de los equipos de alto rendimiento son; la falta de claridad en los objetivos, conflictos entre los integrantes del equipo, difíciles procesos de comunicación, y muy bajos niveles de motivación, pertenencia y compromiso hacia el equipo.

Un equipo de alto rendimiento maduro es aquel en el que se logran conductas de autonomía, pro actividad, aquellos que tienen un estilo de liderazgo facilitador, en donde hay niveles de planificación, coordinación y sobre todo en donde hay un equipo altamente organizado.

DINÁMICAS DE PRESENTACIÓN: sirven para romper barreras entre las personas. Buscan crear un acercamiento basado en la confianza de los participantes. No sólo sirven cuando son grupos en los que la gente no se conoce, sino que también pueden ser útiles para quebrar prejuicios y conocer de otras maneras a la gente que uno cree conocer.

DINÁMICAS DE CONOCIMIENTO DE SÍ MISMO: Permiten a los participantes conocer sus propias características ya sean emocionales, psicológicas, o cognitivas. En algunas ocasiones sirven para darlas a conocer al resto.

DINÁMICAS DE FORMACIÓN DE GRUPOS: Permite formar grupos de acuerdo a criterios previamente definidos. También sirven para, de manera amena y lúdica, formar grupos al azar y así crear confianza y relajo.
Dinámicas de estudio y trabajo: Facilitan un intercambio de ideas y el análisis de ciertos contenidos. Fomentan la argumentación, la síntesis, las conclusiones y la toma de decisiones

DINÁMICAS DE ANIMACIÓN: Tienen por objetivo crear ambientes lúdicos y de buen ánimo con el fin de alejar a los participantes del estrés, del cansancio y de la rutina. Pueden adaptarse con el fin de incentivar desafíos que requieran cooperación o adaptación a situaciones diversas.

EJEMPLO DE DINÁMICA GRUPAL:

TAREA

OBJETIVOS: de que se logre la reflexión.

PARTICIPANTES : 20 personas. Formación: participantes en circulo, cada uno recibe un papel y un lápiz.

INSTRUCCIONES : El dirigente pide a cada participante que haga una tarea en el papel la mas difícil que encuentre, que será realizada por el vecino de la derecha, todos deben firmar, cuando todos hallan escrito la prueba, el dirigente recoge los papeles y declara que se ha cambiado la regla del juego y la prueba ya no será realizada por el vecino, sino por el que la escribió. El dirigente debe recordar el espíritu deportivo del juego.